SÄLJTRÄNING

Teorin om Relationsmedvetande (RAT) visar hur nyckeln till en framgångsrikt säljkarriär ligger i förmågan att relatera till andra människor på deras villkor. Många säljare tror att för att kunna sälja måste man använda fastställda metoder och tekniker som omvandlar prospekt till kunder. Teorin om Relationsmedvetande (RAT) menar att för att kunna appelera till en eventuell kund måste man prata hans eller hennes eget språk, man måste skräddarsy sin kommunikation för varje individ. 

SDI visar också den professionella säljare hur hans/hennes eget motiverande värdesystem påverkar hur man ser på människor som man försöker sälja till. Översikten över Personliga Styrkor visar vilken styrka man använder mest - antingen genom att bekräfta SDI-resultatet, eller genom att visa hur man av någon anledning använder sig av styrkor utanför sitt motiverande värdesystem. Feedback- översikterna visar vilka styrkor andra ser han/henne använda, och vilka styrkor de överdriver.

Översikt över Överdrivna Styrkor visar vilka styrkor man är mest benägen att överdriva, och som man därför ska se upp med. Överdriver man sina styrkor, riskerar man att hamna i en konflikt med kunden och förlorar då alla chanser att sälja. Genom att försäkra sig om att man inte överdriver sina styrkor, kan säljaren bättre relatera till kunden och skapa ett givande konsultativt förhållande byggt på tillit och öppen kommunikation.

Alla relationer är i verkligheten minst en två-vägskommunikation. Dvs det är alltid åtminstone två personer och de två personerna har var och en med sitt perspektiv på relationen. Varje persons perspektiv, eller Motiverande Värdesystem (MVS) som man säger i Teorin om Relationsmedvetandets terminologi, färgar allt de säger och upplever. Den andra komponenten som säljaren alltså måste ta med i beräkningen är kundens Motiverande Värdesystem. Varje kund har sitt MVS som säljaren måste försöka appellera till. Kundens MVS kommer att påverka hur han/hon upplever säljaren och vice-versa. För att lyckas som säljare måste därför varje kund bli behandlad som en unik individ med egna relationsbehov.

Som ett exempel kan vi ta Bo. Han har just flyttat från ett arbete som säljare där snabbhet och effektivitet var viktigt, till att nu sälja läkemedels.. Bo tycker om när det går fort, utan att behöva analysera eller oroa sig så mycket över vilka konsekvenser det får, och han tycker om att vinna. Han ser varje säljprospekt som en utmaning. Men Bo har svårt med övergången. Han tycker det är svårt att förstå doktorerna han nu ska sälja till. En som han har speciellt svårt med är Cecilia. Hon är neurolog och van vid försäljare som Bo. Cecilia tycker försäljare är arroganta och känner det som att de sällan bryr sig om hennes behov eller intressen. Därför försöker hon till varje pris undvika kontakt med försäljare. Cecilia skyller ofta på inbokade möten eller tar inte Bos telefonsamtal och har, vid en del tillfällen, uteblivit från inbokade möten med Bo. Hon tycker inte om Bo, och ser inte fram emot hans telefonsamtal och ser framför allt inte fram emot hans besök. För Bo, verkar Cecilia överanalysera allting, hon ska ha så mycket fakta, så mycket fakta att inte ens Bo har fått det av sitt företag. Bo tar illa vid sig av Cecilias sätt att undvika att ta hans telefonsamtal eller besök. För Bo verkar Cecilia bara vilja hitta fel, och han upplever henne som kall och misstänksam.

Om man analyserar det här fallet, måste vi först konstatera att varken Bo eller Cecilia har "rätt" i sina relationssätt. Ett relationssätt är bara "rätt" om det resulterar i att man får ut det man vill ha eller har behov av. När vi har konstaterat detta, kan vi titta på hur Bos SDI-pil ser ut, och hur han poängsatte sig själv i Översikterna över Personliga och Överdrivna styrkor, vilken Feedback han fick från vänner, familj och kollegor, och slutligen hur han använde denna kunskap på sin situation.

Bo hade höga poäng på den Resultatorienterade - Styrande eller "Röda" SDI-skalan. Människor som har höga poäng på den här delen tenderar att vara som Bo. De ser livet som fullt av utmaningar och möjligheter. De är snabba att agera, de ser möjlighter som andra inte ser, och de tar risker som andra inte är villiga att ta. De ser sig själva som spännande, roliga och energiska personer. De har inte mycket till övers för långsamma, tänkande, intellektuella typer som gärna gräver ner sig i detaljer och verkar oförmögna att ta beslut.

Den feedback som Bo får från familjen, vänner och kollegor bekräftar också denna bild. Många upplevde att Bo också kunde vara arrogant, diktatorisk och stridslysten ibland.

Eftersom Bo inte hade en solid relation med Cecilia - han visste inte hur Cecilias SDI-pil var eller om hon hade gjort någon - kände han sig inte bekväm med att fråga henne om hon kunde tänka sig att göra en SDI. Av Bos beskrivning av Cecilia kan vi dock gissa oss till att hennes Motiverande Värdesystem var Analytisk-Självständig, eller "Grön". En "Grön" person värdesätter logik, principer och att ha rätt. En "Grön" person vill vara helt säker på att de produkter hon köper från Bo är testade, dokumenterat erkända och säkra. Hon vill känna sig helt trygg när hon förskriver preparatet till sina patienter.

Den viktiga lärdomen från detta exempel är att alla styrkor som Bo uppvisade upplevdes som överdrivna av Cecilia. Cecilia ser inte säkerhet - hon ser agressivitet. Hon ser inte en övertygande person - hon ser en slipad säljare. På samma sätt är det från Bos perspektiv, Cecilia är inte analytisk - hon är petig. Cecilia är inte försiktig - hon är överdrivet misstänksam.

Genom att lära sig hur han relaterar till andra människor, och hur andra relaterar till honom kunde Bo "tona ner" sina "Röda" styrkor som hade varit så bra att ha i hans förra arbete. Han upptäckte att när han skulle umgås med någon som kanske inte delade hans "Röda" perspektiv och styrkor, så behövde han mjuka upp de styrkorna så mycket, att han kände det som om han inte använde dem alls! Men genom att tona ner det "Röda", lyckades han bättre närma sig Cecilia och doktorer som hon. Han kunde kommunicera på deras nivå, och på deras språk. Han förstod nu att han kunde sälja betydligt mer om han skaffade fram information till Cecilia än om han fortsatt att envisas med att ringa eller försöka boka in möten. Bo lärde sig att det lönade sig att ge Cecilia information i förväg, så att hon i lugn och ro kunde gå igenom den och återkoppla med frågor, och sedan gå igenom och svara på frågorna vid säljmötet. På det viset kunde han vinna Cecilias respekt och förtroende. Bo upptäckte att Cecilia framför allt värdesatte företagsrelaterad information som inte var säljinriktad. Han upptäckte att Cecilia egentligen inte var en kall, misstänksam och okänslig person utan att hon bara behövde tid med alla fakta för att själv bestämma vad som var viktigt. Bo blev mer än en läkemedelsförsäljare för Cecilia. Han blev en uppskattad konsult för henne för att han hjälpte henne med att göra väl underbyggda inköpsbeslut i stället för att försöka "sälja på" henne produktens fördelar. Slutligen vann både Bo, Cecilia och Cecilias patienter på denna nya respekt och öppna kommunikation.