Nextel Partners förbättrar sitt resultat med 1 570 % genom konflikthantering med SDI

Skrivet av Keith Catchpole, tidigare nationell chef inom ledarskapsutveckling för Nextel Partners, Inc.
Anmärkning: Den här fallstudien visar hur SDI-modellen kan hjälpa en konfliktdrabbad arbetsplats. Exemplet visar bara toppen på ett isberg, eftersom det påverkar de faktiska arbetsprestationerna på arbetsplatsen. Gruppen arbetade hårt och var fast besluten att uppnå mätbara resultat samt repeterade SDI-principerna dagligen, vilket gav enastående och hållbara resultat.
Någonting stod definitivt inte rätt till på Nextel Partners kontor i, Jackson, Mississippi. Personalomsättningen steg och produktiviteten sjönk med en oroväckande hastighet. Siffrorna talade sitt tydliga språk. Personalomsättningen låg på i genomsnitt över 100 procent, och försäljningen låg endast på 10 procent av det förväntade resultatet. Låter det som om det fanns en konflikt här? Motsättningarna mellan medarbetarna var våldsamma, och alla utom en säljare hade börjat leta efter nya karriärmöjligheter. Man var tvungen att göra något!
In i krigszonen
Jason LeClear, vd, kom till kontoret i Jackson, i mars 2004. Han hade en plan. Han började med att återupprätta relationerna mellan delägarna, och sammankallade en arbetsgrupp som kunde genomföra hans plan. LeClear visste att han inte skulle klara att ställa saker och ting tillrätta på egen hand. Han behövde en högeffektiv arbetsgrupp och ett verktyg för att förbättra en skadlig och improduktiv arbetsmiljö. Jackson hade tidigare alltid varit ”problematiskt” när det gällde att uppnå bra säljresultat. Den 1 januari 2005 satte man in åtgärder för att förbättra säljresultaten på marknaden i Jackson. Efter flera besök i Jackson för att fastställa vad problemen berodde på kunde man konstatera att Jackson (och ännu viktigare LeClear) ville ha och behövde hjälp.
Stridsplanen
I februari 2005 hade man inlett den första åtgärden i Jackson. Arbetsgruppen fick ett omfattande internetbaserat förberedelsematerial som omfattade SDI, konfliktlösningsmodellen och en presentation av teorin om relationsmedvetande. Alla medarbetare i gruppen fick sedan delta i en endagskurs, där man gick igenom SDI-teorin med hjälp av omfattande empiriskt och interaktivt utbildningsmaterial. Deltagarna fick dessutom ett antal repetitionsverktyg, till exempel affischer, datoranimationer, gruppens pilar osv. LeClear använde sig även av coaching, handledning samt ledarskaps- och försäljningsåtgärder. Till sist hade kontoret i Jackson börjat förvandlas till en arbetsplats där medarbetarna var medvetna om sina mål, sin uppgift och inte minst var måna om varandra. Det första besöket hade i slutänden gett en enorm utdelning! LeClear hade redan kommit i kontakt med de begrepp som presenterades i det SDI-baserade konfliktlösningsprogrammet. Han hade deltagit i Nextels första SDI-program i december 2004. 
Så här säger LeClear om SDI: ”SDI-begreppen kan tillämpas inom alla områden. Människor och relationer är den viktigaste faktorn för att lyckas. Om du inte har någon social kompetens, vem vill då arbeta hårt för dig? SDI har gett mig en metod för att diskutera och identifiera de inre motivationsfaktorerna hos högeffektiva arbetsgrupper.”
Visa mig resultaten!
Resultat som mäts på ett exakt sätt är svåra att avfärda. Som mått på effektivitet använde Nextel Partners de faktiska säljresultaten för varje månad och varje kvartal. Jackson-kontorets resultat efter utbildningen 2005 visar att personalen hade gjort framsteg inom många olika områden.
UPPMÄTTA RESULTAT Genomsn. 2003/2004 2005 (efter SDI-kursen) FÖRBÄTTRINGPersonalomsättning, säljare 103 % 36,4 % 283 %Förlorade kunder 3,2 % 2,07 % 155 %% nya kunder, brutto (sålda nya telefoner) 70 % av målet 126 % av målet 180 %% nya kunder, netto (nya minus tappade) 10 % av målet 157 % av målet 1 570 %
En helt fristående undersökning skulle kunna göras utifrån personalomsättningen. Undersökningar som har gjorts av Society for Human Resource Management (SHRM) och American Society for Training & Development (ASTD) visar att hög personalomsättning kan kosta ett företag mellan 35 procent och 300 procent av en medarbetares årslön. Vi kan använda en genomsnittlig lön på 50 000 dollar som exempel. I det här exemplet förlorar Nextel mellan 17 500 och 150 000 dollar för varje säljare som slutar. Om man använder genomsnittet, som är 83 750 dollar, förlorar Nextel 1 005 000 dollar om tolv säljare slutar. Genom det här programmet, som utgjorde en liten investering, (och som omfattar coaching, handledning samt ledarskaps- och försäljningsåtgärder) minskade personalomsättningen på kontoret i Jackson så mycket att slutresultatet förbättrades avsevärt.Det handlar om att så ett frö och vattna det. I och med konfliktlösningsprogrammet planterades ett frö i form av positiva fungerande relationer som bygger på självinsikt och relationsmedvetande. Man tog med sig dessa begrepp till Jackson och vattnade dem tills de hade utvecklats till det de är idag, dvs. helt färdigvuxna och som genererar mätbara resultat.Resultaten visar tydligt att SDI gör mycket mer än ökar försäljningen.Några andra förväntade SDI-resultat är effektivare arbetsgrupper, färre konflikter, minskad personalomsättning och förbättrad effektivitet. Författaren, Keith Catchpole, har tidigare varit National Leadership Training Manager för Nextel Partners, Inc. (I dag Sprint-Nextel). Han är numera vice vd inom Business Development på Personal Strengths i USA och SDI Master Facilitator/Senior Associate.


© Copyright Personal Strengths Publishing, Inc., Carlsbad, CA USA 760-602-0086